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销售管理策略公开课

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张老师
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有效期至长期有效 最后更新2019-09-09 09:56
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销售管理策略公开课

销售管理策略公开课

课程收获
1、学会制定针对性的销售策略,整体谋划;
2、学会制定与销售策略相配套的销售计划,系统、有序推进和执行,运用知识筹划好关键任务;
3、学会结合关键任务,有效整合、协调相关资源,促进销售工作整体推进、高效展开;
4、学会做好销售计划的执行和阶段评估,完善销售策略,形成管理闭环。
课程特色
1、课程内容深入、系统、高效、实战,有力促进经理从“士兵”到“军官”的专业管理能力的提升;
2、一个大案例贯穿课程主线,并通过一张画布系统、深入地呈现关键环节及彼此关联,便于学员学习、掌握、使用;
3、课程不仅结合引导技术、案例教学、互动研讨等多种互动教学形式,更是以学员实案练习的形式,从头到尾将课程内容串联下来,*终形成了学员的销售策略及计划,效果显着;
4、课程包含了诸多的模型及实用的工具,内容实用,有利于销售经理将所学知识的进一步固化、应用。

课程大纲
【*天】

一、破冰活动
二、销售管理策略画布的模型介绍
1、案例:销售经理常见的管理错误
2、销售经理典型工作任务
3、销售计划的重要性
4、销售管理策略画布的课程架构图
5、课程目标及收益
三、市场及客户分析
1、市场分析
(1)包括宏观分析、政策法规分析、销售数据分析等
(2)行业分析四维度(PVDO)及区域分析
(3)机会和风险分析
2、客户分析
(1)客户分析四维度(PVPO)
(2)机会和风险分析
3、技术和产品分析
(1)产品及技术的常规分析
(2)波士顿矩阵及更深入分析
(3)重点产品分析
(4)机会和风险分析
4、竞争分析
(1)将竞争分析与上面三方面分析融合
5、章节小结
(1)四种机会和风险的汇总
四、销售目标
1、销售预测架构模型
销售目标及销售预测差距评估模型分析

【第二天】
五、制定销售策略
1、销售策略制定逻辑图
2、目标客户、客户关注及采购特点
3、核心资源及核心竞争力设计
4、客户价值设计
5、销售模式
6、客情关系
7、确定行业销售策略
8、章节小结
六、销售计划设计
1、销售计划细化
2、重要紧急图
3、资源配置和使用
4、销售计划执行表
5、章节小结
七、阶段评估
1、评估模型
2、要素解析
3、注意事项
八、总结
1、课程回顾与总结

专家简介
原IBM*销售管理专家  杨京川
实战经验
在销售领域方面拥有近20年的业务实操和咨询经验,曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作,历任销售总监、*总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理岗位。
专业背景
曾主导和参与了千余个大中型项目的销售,曾带领多个营销团队实现跨越式的成长,取得辉煌战绩。在销售管理领域,积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。从销售?员到销售总监,再到企业销售?管,均有系列的销售课程。
授课风格
有理论高度、讲解深入浅出、实战性强,紧扣企业实际情况,内容要点可操作性强;对业务有深入洞察性和落地性强;课程系统、深?、实用、创新。
主讲课程
销售管理解码----销售战略制定及高效执行规划设计、解决方案式销售、销售策略及计划、销售绩效管理。
服务客户
京东、用友、爱普生、滴滴、长安汽车、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳……

销售管理策略公开课


 

职业经理人管理技能提升培训课

课程背景
打造一支能打硬仗的中高层队伍是每个老总梦寐以求的,但中高层经理的问题往往也是老总们*头疼的。中高层觉得自己*累,老总们觉得中高层执行不力,基层员工觉得中高层瞎指挥。
多数中高层都是从基层做起来的,而且往往是在基层工作很出色的,绝大部分是因为业务能力出色,对于管理,他们经常依靠零散的经验和感觉,并没有真正形成系统的、科学的、实操性的管理技能,本课程就是建立在培训和训练的基础上,让中高层管理人员在*短的时间迅速掌握、提高实际的管理技能,从而提高企业的经营效益。 课程目标: 从理论、技能与经验三个维度全方位提升管理人员素质。目的是在*短的时间迅速理解、掌握实用的管理技能、提升管理绩效、促使其转变观念达到改变行为的目标。
课程特色:
系统性:企业管理是一个系统工程,注重综合能力的均衡发展,因而在管理技术上也注重系统性的学习和培训;
改变行为:对企业来说,不能带来管理行为的改变,是没有任何意义的。本训 练将职业经理经理的必备管理技能设计成一个个的能力点,使他们通过抓能力点而达到改变行为、转变观念的目的。
实践操作性:管理技能是动手能力、实战能力,不能用于企业管理实践的方法是无效的。本次管理技能训练聚焦于管理的实际操作能力提高。

课程大纲
*站:实现角色转换

经理和领导的基本理解
有效管理的切入点
领导型经理的管理模型:SEGA
【角色转换的工作清单】
个人贡献者与团队贡献者芝麻开门:管理门的金钥匙从技术走向管理的【六个有效】
远景使命目标和价值观:VMOV
领导的核心要旨
第二站:目标与执行
一切从期望开始
从识别上级的期望(实战情境)
到工作关键目标的设立
没有方向,没有管理
有效执行始于有效目标
差异-工作中问题的发现与解决
森林王子的四大超能
Dorightthings/Dothingsright
巧用《岗位职责》
实战工具:《行动计划》

第三站:工作计划与压力缓释
忙盲茫的怪圈
源自无计划的压力
自我诊断:昨天的回忆
经理的日常管理要项
要项管理的识别与形成七大步
让问题浮出水面:异常把握要领
良好习惯:从无序到有序
工具:事务优先级设定
PDCA在事务中的应用
工具:{下周事务及时间预算}
第四站:绩效推动与改进
SEGA的有效应用
绩效管理中差异的发现
毫厘与千里
过程偏差的识别
绩效过程基本行动
绩效跟踪的六大注意点
【态度-技能-知识】对绩效的影响
员工不按期望行为的因素列举
员工能力偏差的识别与介入
【员工培育辅导对策】
影响过程改进的因素
订定《阶段绩效改进行动计划》
从培育中得到绩效

第五站:领导与沟通
基于组织高度的沟通理念有效沟通的基本要素不聆听的风险有效倾听时的简单任务说服他人的基本要素说服过程的谨防双向沟通的基础和流程现场实践:标识内部客户关系
现场模拟:列出周边期望
『一位管理者的尴尬境地』
实践:本组织有效沟通的基本原则
第六站:打造高效执行团队
新时代经理与平衡计分卡
为组织输送人才是你的职责
造物先造人
不培育不升迁
下属培训三要素
并非空穴来风
团队低效的九大原因
因人而异的培育策划过程
订定《下属培育与成长计划》
工作辅导要领

第七站:情景与领导
『个人影响力自测』
寻找适合执行的领导力
员工执行状态的系统思考
认识你的团队-ABCD分类法
四种应对方法
工具:学用《心力图》
心力图在管理实践中实战应用
第八站:培育与教练式管理
【员工指导能力自我评估】
必备:造物先造人
新时代经理与平衡计分卡
骨头效应与两种人
照镜子效应
认识培育三要素
因人而异的培育策划过程
工具:【下属培育计划】
为组织输送人才:不培育不升迁

第九站:自我领导
变革-生存-危机意识
固步自封和持续学习
师傅-山门-自我修炼
以关心代替管理
以支持换取服从
以信心换取信任
工作有效、受人尊敬
重温7个习惯
第十站:创新思维与职业素养
骨头效应:你想成为什么人?
打破思维定势
被动VS主动的结局和含意
个人利益与组织利益
勿做牢骚蛋
管理者对抱怨的基本态度
成功职场的基本要素
如何保住你的饭碗

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